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南山人壽「青年領袖菁英論壇」──姚仁祿：用「創意」尋你的未來
作者：主講│姚仁祿 整理│李曉怡　 攝影：李芸霈
出處：2007年8月號
文章類別：人物

杜拜，位在中東地區的一個富裕都市。我們對它的認識，恐怕都來自那座頂級豪華的七星級帆船飯店。事實上，杜拜的能耐絕非僅只這座海中拔起的新地標，沙漠中的滑雪場、與海爭地的人工島嶼……各項石破天驚的大計畫，讓你不得不佩服他們的創意。

困境加持，無限想像
　　不論信奉哪種宗教，我們總祈禱順遂平安，而當我們面對逆境時，其實也都能從宗教中獲得一股加持的力量，幫助我們脫離泥沼。

　　這方面，杜拜給了我們非常好的學習，杜拜有兩個先天的困境，首先，它位於強敵環恃的波斯灣，第二，它大概只有台東縣那麼大，北邊是海岸線，南邊緊鄰沙漠，只有細沙和鹹水。

　　也許你會說，他們有石油啊！事實上，身處全球油源最豐富的中東，杜拜的石油蘊藏量卻遠不及鄰國，甚至可能在2010年消耗殆盡。阿拉伯聯合大公國現任總理，同時兼任杜拜邦長的穆罕默德，他的父親在1970年代發現了這個危機，開始想像各種突破的可能。這股「困境加持」的力量，也影響了他的兒子穆罕默德，帶領杜拜走上一條追求卓越的道路。

　　貧瘠的沙漠中有著無限的想像，它不只是把坐在駝峰中的旅人變成商人而已，而是運用旅人在沙漠中尋找綠洲的概念，在沙漠中蓋了豪華飯店，創造了一股永續不斷的活水。

創意來自「不願妥協」
　　杜拜的海岸線只有70公里，但憑著無限想像，他們請填海最厲害的荷蘭人幫忙，沿著海岸線，往外填出一條條細長的土地，把70公里的海岸線延伸為1000多公里長。

　　他們的人口很少，只有幾十萬，然後他們想像，能不能有超過一半的人口來自國外呢？他們也做到了，從歐洲請來非常多好腦袋來替他們做事，他們不希望只是僱得勞力，而是希望從中學習歐洲人如何將事務治理得井井有條。

　　帆船飯店大廳造景運用大量的水，在沙漠國家中看來很浪費，但其實他們早已從缺水的國家，搖身一變成為產水的國家，產水的技術來自新加坡的海水淡化技術。

　　當我航行在杜拜的運河上，我不禁迷惑了，究竟，我是身處威尼斯，還是沙漠？杜拜在沙漠中開了一條運河，引進海水，海市蜃樓成真了！這沙漠中的威尼斯來自杜拜的創意和想像力，而想像力來自對困境的不願妥協。

創意，讓你永遠有路
　　杜拜成功抓住世界的眼光，現在，阿拉伯聯合大公國的下一個明星城市是首都阿布達比。身處長年戰亂的地區，或許還是全球武器密度最高的地方，阿布達比花錢買的卻不是武器，它揚言要買「羅浮宮」！它和法國簽約，未來二十五年，除了《蒙娜麗莎的微笑》之外，所有羅浮宮中的展覽品都拿到阿布達比展出，並且由羅浮宮負責維護、管理。為此，阿布達比更特別延請法國建築師努維爾來設計這座沙漠中的羅浮宮。

　　阿布達比羅浮宮旁，請來日本建築師安藤忠雄蓋美術館、美國建築師蓋瑞負責設計興建古根漢分館、英國哈迪德設計興建國際會議廳。集合法國、日本、英國、美國的建築菁英，斥資千億，阿布達比有意建立豪華的文化旅遊聖地，與鄰近大城杜拜、卡達競爭。

　　這股想到什麼就做什麼的動力，讓我深深感動。

　　杜拜和阿布達比的經驗告訴我們，不論是多麼困難的處境，只要願意想像、勇敢執行，就能在逆境的盡頭開出一條路。這條路怎麼來呢？創意，讓你永遠有路！身為一位青年領袖，必須站在前方領導人們前行，如果你帶著一張地圖，按著地圖的指示往前走，那麼你將失去發現的樂趣；一趟還沒出發就可以預知終點在哪裡的旅程，怎麼會有意外的驚喜與收穫呢？

　　各位年輕學子們，請你們在時時低頭沉思後，也別忘了抬頭仰望星空，因為每一顆大大小小的繁星，都暗示著無限的可能和希望，如果你們的心也能像星空一樣遼闊，那麼你會明白，星空下，永遠有路，而創意，就是你尋路的指南針。

　　姚仁祿

　　◎ 1950年生於台灣台北，東海大學建築系畢業。知名室內設計師，設計作品廣受國際人士歡迎，28歲即擔任台北室內設計公會理事長。曾任大愛電視台總監。2006年，創立「大小創意齋」，並於2007年創辦網路新媒體「大小創意dxmonline.com」。

南山人壽「青年領袖菁英論壇」──嚴長壽：未來，是自己的責任

作者：主講│嚴長壽 整理│黃嫈琪　 攝影：李芸霈
出處：2007年8月號

這一年來工作日益繁重，我跟青年人接觸的機會並沒有減少。因為我很著急，看到整個台灣社會現象對你們傳達了很錯誤的訊息，似乎告訴大家要等待，等待換一個政府、換一個新時代；然而，這絕對是錯誤的。

　　我們太容易被環境和媒體駕馭，認為國家未來必須依賴一個英明的領導人，事實上，台灣已經不能容許這種想法，也沒人擁有那種條件和本事。每一個人都應該負起責任，尤其是青年人，必須用更高更廣的視野，來看自己與台灣的未來。

放大眼界，跟世界交朋友
　　我在1971年進入職場，當年台灣退出聯合國，人民的信心差到極點。一開始我進入美國運通，發現那是為國際人士服務的公司，立刻告訴自己，如果能講一口好英文，並因為我的服務，讓外國人更了解台灣、甚至喜歡台灣時，將是多麼了不起的工作！當台灣政治走不出國際，觀光就是跟世界做朋友的大好機會。像我這樣一個大學都沒畢業的人，能用這種心態看國家未來，為什麼三十幾年過去了，政治人物還是走不出統獨與藍綠的狹窄思維？

　　我擔任美國運通業務代表期間，有次公司負責「漢諾威國際工作母機展」活動總代理，邀請台灣機械界前往德國參訪。那個年代，台灣機械技術大多模仿日本，他們不認為有必要遠赴歐洲，因此拒絕邀請。我告訴他們：「你們只知道跟著日本做，只會一直跟在他們後頭，既然有機會到世界機械發展最進步的地方學習，為什麼要放棄？」他們被我說服了，組成台灣機械界首度前往德國的訪問團。

　　到了德國會場，眼看機械自動化發展如此先進，所有人都深受震撼。會場展示了一種自動斬鋼機器，能迅速將材料按刻度切為各種尺寸；那時台灣還停留在鋸子和車床等人工技術，一位業者看準商機，立刻訂購了這台機器；果然，因為擁有超前的設備，他的事業突飛猛進，連續幾年遠遠領先同業。最重要的是，台灣機械業從此不再缺席了，眼界拉到了原本看不到的地方。只是一位小小業務代表的我，因為不甘心台灣機械業的安於現況，鍥而不捨的成果又豈止是為公司爭取到一筆生意的成就感？

　　再來，從人文角度看這趟旅遊經驗。當時我們搭乘遊覽車行駛在高速公路，時速飆到了140公里，我以為駕駛違規超速，實際上，德國高速公路根本沒有速限，當駕駛人嚴守車速分道的行駛法規，就能讓速度無所限制。

　　原來所有的自由開放，源自於有紀律的嚴格規範，而我們平時習慣的社會框架，到了世界的另一端，也完全不存在。也就是說，從交通規範就可以體會到一個社會最小的學習模式，也有很多人沒看到這一點，感覺沒有任何差異，原因是不懂得思考，也沒有細膩的觀察能力。

開闊胸襟，向異領域取經
　　我們太習慣原有的生活方式，走進國際社會，還有很多必須學習的教養；例如用餐時刻，我們的吵鬧，相較於西方輕聲細語的用餐環境，竟是顯得如此尷尬；難得來到歐洲，團員們參觀每個世界頂級的美術館，最重要的事情居然只是找廁所。我覺得很可惜，開始運用行前準備的資料，為他們講故事，要團員感受得到雙腳踏上的異鄉土地，是擁有如此深厚的歷史文化和藝術背景；這番努力果然讓他們感到不虛此行，還有人喊我「 嚴 老師」，因為他們學到了普通觀光客沒學到的東西。

　　這趟旅行開拓了我對世界的觀念、對旅遊應有的態度，我想告訴大家，如果一直把生活模式局限在狹隘的空間，才是台灣無法進步的問題所在。培養自己細膩觀察、深入探討、跳開格局的能力，才能從每一件事、每一趟旅程得到收穫。

　　後來我被選為亞太旅行協會（PATA）的理事，為了保持與他國的友誼，我參與了幾個協會社團，會員涵蓋亞太與紐澳等地區，彼此協助觀光產業的包裝行銷；像是透過國際專家力量，進行東馬來西亞開發計畫的諮詢顧問工作，以及二十年前協助峇里島以國際的視野來發展當地的觀光特色。這段期間，有幸跟著全球旅遊、行銷、開發的專業人士學習，令我眼界大開，這也是為什麼二十年前政府決定產業東移時，我用國際角度來看東海岸的發展，有了完全不同的思考。

跳出框架，拒絕以管窺天
　　大家應該可以想像，如果迪士尼樂園蓋在印尼峇里島，會是什麼樣的災難，但是他們請來國際專家協助，找到專屬的優勢──陽光、大海、沙灘，成功吸引大批觀光客，到那邊渡假，什麼事都不必做就能盡興。過不多久我應當時政府邀請，協助了解當時台東一個類似「台灣的迪士尼」計畫案，當時的業者與政府認為這是讓台東躍身國際都市的大好機會，但是台東縣只有十幾萬人口，旅館業不發達，旅客從西岸東移的交通代價龐大；我獨排眾議，建議地方首長與開發小組收手，過了二十年，計畫果真沒有成功。

　　事實上，花東地區早已擁有得天獨厚的優勢，美麗的自然景觀、深厚的原民文化，我們卻沒有深化成更棒的觀光事業。讓花東縱谷發展為飛行翼與滑翔傘活動的重要基地、台東池上的好米化身為美酒、瑞穗的溫泉假期……都需要我們運用專業規畫能力，將花東包裝為具有在地魅力的旅遊熱點，行銷國際。

　　現在，花東面對的是交通難題，如果能縮短台北到花東的火車往返時間，讓當地居民與外地旅客享受便捷的鐵路交通，誰還願意蓋一條高速公路來破壞十七個敏感地區、糟蹋後山生態與觀光價值？與其讓國內旅遊人口快速東移，不如思考，如何讓國際觀光客樂於來到台灣，並且願意在花東地區享受一段長假。如今我只看到一塊塊的風景區淪陷了，如果繼續無限制發展下去，我們將為後代種下大患。

　　台灣不斷碰到狹隘粗淺的觀光規畫，糟蹋許多土地和資源之後，並沒有產生更好的效益。百年之後，我們應該留給子孫文化底蘊深厚、可以永續經營的樂土，還是一個破壞殆盡、毫無生產效能的荒地？尤其每次看到政治人物，承諾四年之內要給選民一個結果的時候，我希望大家了解，那對台灣並沒有幫助，更重要的是能不能用更寬廣的視野來看台灣問題？

　　就拿台北市的發展來說，在我看來，接下來的十年，或許松山機場能權宜性地做為上海接駁點；不過，讓我們來思考一個城市的發展，該怎麼想像二十、五十甚至百年之後的台北？

拓寬格局，用百年描願景
　　我認為台北市之所以如此醜陋，是因為中心地區三分之一的建設受到航空高度的限制；如果有十二分鐘往返台北與桃園的磁浮快車，就能解放台北市的天空，屆時將能透過土地整合，規畫更有效率的空間。例如建築物高度往上延伸，投資效益就會產生；留下更多公共綠地景觀，讓都市更美化；松山機場一半用地做為公共設施，紓解惡化的東區交通，也許五十年後，我們能看到煥然一新的台北遠景，讓台灣躍身具有世界競爭力的成熟都市。

　　甚至，當台灣未來準備與大陸開放的時候，我們不應該只著眼與大陸溝通，更應該挑戰成為亞太航空的轉運中樞！台灣有眾多國際航線匯聚，涵蓋紐約、洛杉磯、芝加哥、西雅圖、溫哥華等各大歐美城市，只是尚未將這個優點發揚光大。像是前陣子華航開啟印度到台灣的航線，印度乘客就是把台灣當作轉機點，藉此轉往北美各大城市；可見，讓台灣成為世界飛行網絡的亞洲據點並非遙不可及，將桃園縣打造為國際級交通樞紐，更是我們必須努力的方向。

　　舉個例子，三十年前，英國附近有三個機場，旅客從機場下機，必須再耗費30分鐘車程到另一個機場。那時，荷蘭是只有幾百萬人口的小國家，他們卻興建了一個超大規模的國際級機場，吸引前往歐洲的美國旅客，能將荷蘭當作優先轉機點。在推廣期間，還特別推出一個優惠──只要從外國以荷蘭為第一個停留點的過境旅客，就可以享受免費的首夜住宿；他們用這種極端的方式吸納廣大旅客，果然成為了歐洲最重要的通路城市之一（gateway city）。幾十年前，荷蘭就懂得恢弘看待國家發展，現在，新加坡也用同樣角度操作，本來就擁有優勢的台灣是不是也應該放大格局，規畫台灣機場和國家未來？

就像我經常告訴後輩，青年人除了必須具備寬廣的國際視野，更必須對自己未來的職場生涯有一個明確的目標與方向，要深切地了解工作的意義。如果你要選擇當公務員，也千萬不要當一個無奈的公務人員，如果工作的目的只是為了終身的保障，而毫無奉獻的動力和使命感，那就像在游泳池裡划船，不敢面對大海的風浪。各位青年朋友，如果你願意多在乎彼此的未來，那麼即使身在無奈的工作崗位，也能有一番作為。我們面對的，絕對是充滿困難與挑戰的未來，當你大膽跳出習以為常的的框架，試著提高思考的高度與寬度，就能清楚看到嶄新方向，擁有駕馭時代遠景的力量。

　　嚴長壽

　　◎ 1947年生， 亞都麗緻旅館集團總裁，曾任圓山飯店總經理、美國運通台灣區總經理。所主持的亞都飯店榮登世界傑出旅館系統（The Leading Hotels Of The World）；講述奮鬥過程的暢銷著作《總裁獅子心》被譽為最有影響力的勵志書籍。

　美國房地產大亨唐納‧川普如何進行一場成功的談判？如何運用心理戰術，在談判桌上佔上風？一旦掌握談判訣竅，便能大幅提高成功的機會。

文／吳凱琳

　不論工作或生活，都脫離不了談判。不過，談判並非你所想的那般複雜、爾虞我詐。 談判也是一種溝通協調過程，不過坐上談判桌前，可得做足準備功夫，就這一點，美國房地產大亨唐納‧川普（Donald Trump）可是有非常寶貴的心得。

學川普如何談判

　川普集團執行副總裁喬治‧羅斯（George H. Ross）跟隨川普多年，將川普過去在商場上的談判經驗與心得，寫成《川普談判術》（Trump-Style Negotiation）。 根據羅斯多年觀察川普進行房地產交易與談判的經驗來看，談判能否成功，事前必須做到以下幾點：

1.深入對方地盤。第一次見面，到底該選擇你的公司、對方的公司、還是不相關的第三地？ 如果可以的話，最好是選擇對方工作的地方，這是認識一個人最快速的方法。 仔細觀察這個人的辦公室擺設，包括照片、書或雜誌、紀念品或裝飾品等，有太多線索可以告訴你對方是什麼樣的人。

然後運用這些線索當作聊天的話題，藉此拉近彼此的距離，甚至找出雙方的共通點，而不是一坐下來立刻和對方開始談正事。而且你可以藉著這些周邊資訊，了解對方是什麼樣的個性，適時調整你的談判方式。

2.摸清所有人底細。有時對方參與談判人數不只一人，你不應該把他們當作一個團隊看待，因為每個人在這場談判中各有不同的角色與功能，你得不厭其煩地一一打聽清楚對方的底細。 但是，事先做好功課，不只是了解這些人的職銜或工作內容等背景資料而已，真正重要的訊息包括：

‧限制：對方是否有時間上的壓力？或是預算有限？或是決策權有限？

‧動機：這次談判對他的意義是什麼？他只是做好老闆交辦的事情，還是這對他的升遷有非常重要的影響？這是他來這家公司的第一個案子，還是這案子對他來說可有可無？

當你了解愈深入，愈能找出對方的弱點或是最被容易說服的地方是什麼。

3.紙本文件隨身攜帶。雖然現在是電子化時代，任何報告都使用PowerPoint，但是紙本文件仍應隨時帶在身上。 例如，當你引用某份報告的數據，就可拿出列印好的完整報告，或是提到某篇報導，也應讓對方看到印刷的報紙雜誌或影本，才能取信於人。

4.準備好談判記事本。多年來羅斯已經養成習慣，任何談判場合必定帶著記事本，列出談判雙方之間同意與不同意的意見，下次會議之前便能清楚看出目前談判進度的輪廓，避免被對方呼攏。

5.談判也是表演。不僅要製作出專業而吸引人的簡報，還包括你給對方的整體印象，包括誰和你一起坐上談判桌，對方就知道你有多少份量。

　川普27歲時，為了取得銀行融資，雇用在紐約擁有數十年經驗的銀行家亨利‧皮爾斯（Henry Pearce）一起與銀行協商，才順利取得融資，否則不會有銀行願意把錢借給沒有經驗的年輕小夥子。

談判是一場心理角力戰

當然，事前的萬全準備，無非是希望打出一場漂亮的仗。不過，等到真正談判開始，就進入心理角力戰，臨場反應很重要。 要順利達到自己的目標，就得掌握奧妙的人性心理，幫助你看穿對方的伎倆，避免吃悶虧。

1. 表明你不需要這筆生意。若對方問你，這筆交易對你來說重要嗎？你會怎麼回答？如果你說「很重要」，你可以準備離開這場談判了，因為你已落居下風。你應該斬釘截鐵地告訴對方：「不會，我當然希望達成交易，但如果不成，還有其他對象可談。」

當然，不是要你表現出完全不在乎的樣子，這會讓對方感覺不受尊重。《勇敢說不》（No: The Only Negotiating System You Need for Work and Home）作者吉姆‧坎普（Jim Camp）強調，最重要的是讓對方知道你很希望達成這筆交易，但是交易的對象不一定是他。

2.保持神秘感。不要為了表現自己的知識或能力，而說了太多。言多必失。 「話說得愈少，對方愈摸不清楚你心裡在想什麼，你就愈佔有優勢，」坎普說。

話說得太多，常會不自覺暴露某些弱點，例如對方可能抓住你的語病，反過來當談判籌碼，或透露太多訊息，讓對方愈容易看穿你的底限。

3.主動掌控談判速度。談判的主動權一定要握在自己手中。當別人希望加快速度，你就要刻意放慢速度，如果對方希望放緩腳步，你就得加快速度。一方面不讓自己受制於人，另一方面，也可以觀察對方的反應，他們會因此慌了手腳或失去耐性？若真是如此，就代表你的機會來了。

例如，若對方急於成交，提案條件也很合你的意，你也不需立即接受，你可以表現出猶豫不決的樣子，告訴對方你需要多些時間再仔細考慮。 事實上，有時對方說的最後期限也可能不是真的，你必須有技巧地試探。假設對方希望你下週回覆，那你可以回說下週必須出差，不在辦公室，看看對方的反應是如何。

4.忘掉對方頭銜。對方的頭銜、年紀、或地位可能比你高，但當你們坐下來面對面交談，彼此的關係是平等的。

不讓自己被對方矮化，最好的方法就是做功課，你愈了解對方的背景和專業，就愈能和對方自在地對話，自然不會被對方看輕。

5.別把對方的話當真。對方在談判桌上說的話或是提出的證據，你都必須抱持某種存疑的態度，很多時候不是事實，只是一種談判技巧。例如，對方可能會提出大數量爭取大折扣，但最後根本不會購足原先的數量，但是你已經先答應給與較低的折扣，無法反悔。

6.對最後通牒視而不見。你可能常常聽到：「我只能付這麼多」、「要就接受，不然就結束」、「這就是我的底限」。

面對這些說法，其實不必覺得挫折或立刻決定放棄，「這不是談判的結束，而是談判開始，」《談判其實很Easy》作者馬克．麥考梅克（Mark McCormack）表示。 與其談到最後再被拒絕，一開始就表示拒絕反而直接。接下來就要看你問問題的技巧是否高明了，原則是不斷問對方「為什麼」，直到問出答案為止。而通常這時候，對方再也沒有拒絕的理由。

有求於人，也可以理直氣壯

不過，你也可能面臨有求於人的談判場合，這時你會如何開口？「抱歉，不好意思，這個麻煩你真的，抱歉」這是最糟糕的開場白。即使有事要請託別人幫忙，不一定非得低聲下氣，像是在乞求別人伸出援手。《交涉力》作者大串亞由美提供了實用的6大步驟。

1.正面的開場白：讚美對方的工作情況或成就，例如：「××專案進展非常順利，感謝你上次的幫忙。」

2. 說明狀況：解釋目前你的狀況是什麼，記得一定要有具體的事實。

3.表達想法：陳述完事實後，表達你對這個狀況的想法，例如你認為有哪些應對方法。

4.明確拜託：這時候再提出你希望對方可以做什麼，「能請你...」。

5.說明好處：對方不可能毫無緣由就答應你，所以一定要告訴對方，如果幫助你，對方有什麼好處，或是如果不幫忙你，會有什麼負面影響。

大串亞由美表示，多數人常犯的錯誤就是直接從第4個步驟開始。另外，前兩個步驟目的是爭取對方的認同，即使是再微不足道的事情，都不要省略這兩個步驟。

談判並非是一件苦差事，只要掌握以上技巧，你也可以成為談判高手。

Versa Corpration  V.S. Protege Corpration

男  V.S.  女

Donald Trump：

『A deal`s a deal.』

『一定要信守諾言，要是食言而肥，以後就很難做成生意了。』

『一旦握手成功，就成定局了。』

第四戰　餐廳經營

經營餐廳而非街頭賣藝，為何大家都跑去發折價券呢？

的確折價券是個吸引人潮的方法之一

但似乎並非一個經營者該有的作為，尤其男生組

在組員已經驟減的情況下，而又有多一天的時間可以去思考經營策略

依舊還是不敵門徒隊

因為女生組找到了餐廳的高利潤產品---酒精類飲料

再加上派出多名的〝酒促小姐〞狂賣

大幅的拉高營業額

所以精英隊輸的並不冤枉

而且專門找麻煩的Sam也被fired

已經沒有藉口了

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Nick,

如果提不出更好的策略方案，我會選擇閉嘴，而不是扯後腿。

Versa Corpration  V.S. Protege Corpration

男  V.S.  女

Donald Trump：

『談判是一門非常巧妙的藝術，有時態度要強悍，有時身段要柔軟，全視跟你打交道的對象而定。』

『談判技巧是學不來的，而是與生俱來的，談判專家是天生的。』

第三戰　談判技巧

男女雙方在一模一樣的商品購買清單下，哪方可以獲得最高的折扣率，即為贏家。

SAM、SAM、SAM...

明知隊友已經、非常想、忍無可忍的要擺脫你

還依然的故我，浪費時間的高談闊論，毫無重點可言，所以活該被fired

因為，他是隻瘋狗...

美色＋甜言蜜語，依舊是女人最好的工具

買金磚居然是可以殺價的喔！太神奇了！我跟店員都認栽=.=

不過，還是有人展現出談判技巧（買高爾夫球杆時）---AMY

可是賣家看起來又像個好色的小日本...

所以～

當女人成功時，別人有可能會認為是因為她的美色，而不是她的能力。