部落格電銷園地，歌蒂博伊與緬因貓貝果，鼓勵大家分享甘苦與感想，一起找出電銷人的終極答案!
希望大家多留言一起分享..談談面試，談談上線感言，談談主管!
我要留言
花蓮-靜浦村海岸
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朝陽漁港-漁船入港最新文章
台灣的大型保險電銷公司, 何時可以覺悟到: 電銷員那群替公司賺錢的小人物, 其實, 是可以不流動的 !!!
數位時代網站-撰文者：許凱玲
編譯發表日期：2012-05-23
努力工作、努力玩...?!
...
Zynga (開心農場等遊戲的開發公司...) 提供猶如飯店般的高級設施，希望員工能有好心情，不但可以留住更多人才，更重要的是希望可以提升工作效率...
這些在科技公司也很常見，像是Facebook有免費接駁車，還有散布在公司各處的「微廚房」，隨時都有吃不完的餅乾零嘴，想帶家人來共享午餐也沒問題；Google提供高爾夫球和籃球場，還有專門午休的地方。
....
科技公司提供的員工福利，背後其實代表很深的意義，根據蓋洛普調查：生產效率和員工幸福感之間成正比，換言之，要是員工不快樂，公司很可能會失去幾十億美元的營收....
電銷主管人才, 被錯誤管理, 公司組織充滿矛盾, 公司願景無法鼓舞激勵主管的時候，人才就會離開組織。
我的觀察是:
1. 如果不是頂尖人才? 如果自認為是頂尖人才? 如果不被認為是頂尖人才?
2. 如果老闆是蠢才? 如果老闆是貪財?
3. 很多時候, 我發現, 根本沒有老闆存在, 只有不符資格的主管 !
我的結論是: 是否人才根本不是重點...
1. 老闆說我是人才, 我自己就低頭當奴才 !
2. 老闆根本不理我, 我就忍氣吞聲等遣散費 !
3. 不論如何, 把薪水拼死存下來, 失業才能再就業 !
我要回應
蘋果作手機iPhone，不就是這3年的事嗎？
Google 谷歌，不就是個搜尋網站嗎？
3~5年前的全球手機霸主，不是叫作Nokia, Ericcson, Motorola ?!
3~5年前智慧手機霸主，不是叫做黑梅機?手拿黑梅，代表高階經理的身分與品味！
如今呢?
...易利信今年完全退出手機市場，由日本的SONY上場代打;
...Nokia芒果800不如預期，推出芒果900，在美國與AT&T合作，是否能挽回頹勢，3個月後見真章!
...Black Berry 如今何在? (還在啦) ，CEO被點名前10名應下台的CEO。
短短三年之間，霸主奄奄一息；
完全沾不到邊的蘋果與谷歌，成為全球手機兩大教主！
以品牌而言，三星已成巨人，亞洲剩下SONY可一拼三星！
HTC洋洋得意的在蹂躪黑梅，甚至還會吃吃頻果豆腐！
社群網站是啥？MSN不是很好用嗎?
FB不就是兩年前小孩子玩開心農場的東東嗎?
如今MSN何在？還真有..."臉書教主既出，誰與爭鋒"...的氣概？！
但，2012年，Pinterest 快速竄升成社群網站的第三名...誰能想出這種絕招搶市場啊?
2012-三月份拜訪網站記錄(Experian Marketing Services)
...158網站流量統計, 不含行動裝置.....
1. FaceBook: 7,012,967,944 (MSN的 163倍)
2. Twitter: 182,185,057 (MSN的 4倍)
3. Pinterest: 104,415,903 (MSN的 2倍)
....
7. MySpace (MSN): 43,253,148 (如果以MSN的MySpace為基準=1)
...158網站流量統計, 不含行動裝置.....
1. FaceBook: 7,012,967,944 (MSN的 163倍)
2. Twitter: 182,185,057 (MSN的 4倍)
3. Pinterest: 104,415,903 (MSN的 2倍)
....
7. MySpace (MSN): 43,253,148 (如果以MSN的MySpace為基準=1)
博伊不是要談手機或者社群網站....
博伊是要談創意行銷...
No...也不是要談行銷....
是要談.....保險電銷與寬頻電銷....如果還有明天:
缺乏保單商品的創意，缺乏電銷組織的創意，保險電銷的熟成期，支撐不了目前保險電銷的家數；
信用卡新卡數量年年下降，潛在客戶數量下降...
來看看...每年滿20歲可以辦信用卡(=可以買保險的人口數)
1992出生...32萬人 (2012 滿20歲...可以辦卡買保險)
1993出生...32萬人 (2013 滿20歲...可以辦卡買保險)
1994出生...32萬人 (2014 滿20歲...可以辦卡買保險)
1995出生...33萬人 (2015 滿20歲...可以辦卡買保險)
1994出生...32萬人 (2014 滿20歲...可以辦卡買保險)
1995出生...33萬人 (2015 滿20歲...可以辦卡買保險)
1996出生...32萬人 (2016 滿20歲...可以辦卡買保險)
這五年滿20歲的有161萬人...
1997出生...32萬人 (2017 滿20歲...可以辦卡買保險)
1998出生...27萬人 (2018 滿20歲...可以辦卡買保險)
1999出生...28萬人 (2019 滿20歲...可以辦卡買保險)
2000出生...30萬人 (2020 滿20歲...可以辦卡買保險)
2001出生...26萬人 (2021 滿20歲...可以辦卡買保險)
1997出生...32萬人 (2017 滿20歲...可以辦卡買保險)
1998出生...27萬人 (2018 滿20歲...可以辦卡買保險)
1999出生...28萬人 (2019 滿20歲...可以辦卡買保險)
2000出生...30萬人 (2020 滿20歲...可以辦卡買保險)
2001出生...26萬人 (2021 滿20歲...可以辦卡買保險)
這五年滿20歲的有143萬人...客戶數量(五年內)衰退12%!
2002出生...25萬人 (2022 滿20歲...可以辦卡買保險)
2003出生...22萬人 (2023 滿20歲...可以辦卡買保險)
2004出生...21萬人 (2024 滿20歲...可以辦卡買保險)
2002出生...25萬人 (2022 滿20歲...可以辦卡買保險)
2003出生...22萬人 (2023 滿20歲...可以辦卡買保險)
2004出生...21萬人 (2024 滿20歲...可以辦卡買保險)
2005出生...20萬人 (2025 滿20歲...可以辦卡買保險)
2006出生...20萬人 (2026 滿20歲...可以辦卡買保險)
2006出生...20萬人 (2026 滿20歲...可以辦卡買保險)
這五年滿20歲的有108萬人...客戶數量(10年內)衰退33%!
1992~2006 總計15年，共有412萬人進入台灣的消費主流市場。
不幸的是同期間，1950~1965出生的648萬人，
(沒錯，那黃金嬰兒潮的15年共有648人出生)
也將進入60~75歲，意味著完全退出購買力市場，當然包括....保單核保年齡層....
所以....外商將會趁著電銷媳婦還未人老珠黃時，高價脫手出場。
2011年已有2~3家外商電銷無法脫手，又遮蓋不了衰老的姿色，黯然熄燈。
2012年，博伊等著看至少還有2家外商將出局。
電銷員不必擔心，有著電銷話術本領，保險電銷公司，只有一個定律：大者恆大，小者必亡！
盤整後的電銷人力市場，將更有利於電銷員的錢途！
保險電銷如果要轉型進入明天，DRA與In-Bound 行銷...是不可避免的趨勢。
三個面向今天要積極運作，才能確保明天自己的位置還在：
1. 今天必須在DRA通路搶佔位置。
2. In-Bound 組織人力，薪資獎金都要開始建立並不時演化。
3. 商品更要改變套裝方式，改變現在DRA電視上胡說叫賣的模式。
再說寬頻電銷，跟手機市場與保險電銷的演變，有著微妙的不同：
先說主要目標市場量與質的變化:
1950~1965的15年，台灣平均每戶人口5.6人；
1996~2011的15年，台灣平均每戶人口3.2人；
事實上2011年每戶人口僅有2.9人；
寬頻搶市場，是以家庭(800萬戶)為主，戶數仍然年年成長，人口不斷下降，
意味著：
1. 全家人大小團團坐著看電視，由一人主導遙控器的時代，默默的在改變中；
2. 上網與電視終將完全個人化 (早年是家庭團體活動)!
3. 面對迅速個人化看電視習慣，有線電視要不要變呢?!
如果妳是有線電視的股東，妳要800萬戶的市場？或者是要2000萬人的市場?
手機市場中，傳統霸主...被後進小輩一槍斃命！
保險市場中，是大者恆大...不具規模者即將出局！
寬頻市場的未來，卻將是會令人瞠目結舌.....
朋友們....博伊把這場明天會上演的戲碼，很簡單的條列順序舖陳：
1. 昨天：有線電視與電信網路各據山頭，互不相關。
2. 今天：有線電視搶占電信網路地盤，看似頗有氣候。
3. 明天：豬羊變色，電信網路不但保住網路，還用MOD幹掉有線電視。
當然，明天的事，明天才見分曉。
博伊第一隻手機是Nokia 9350，到現在捨不得賣掉，收藏在抽屜深處。
易利信手機換過好幾隻，如今空留回憶；
Moto與HTC都曾短暫擁有。
如今....真的忍到2012年，終於也成蘋果俘虜！
博伊的意思很簡單，保險電銷與寬頻電銷，明天的生存之門非常窄，
誰能擠過去，創新與勇氣，是今天唯一要作的事!
前陣子，博伊注意到寬頻電銷有積極擴充的現象，覺得可能有望接手保險電銷，成為電銷市場的主流之一，還因此把寬頻放到電銷產業的推薦觀察名單中；經過幾個月的觀察，對這個產業，有了更多的感觸。
先說當初把寬頻電銷放入推薦名單的原因：產品市場有先天性優勢：
名單優勢1：寬頻均是區域性獨佔經營，有足夠而跑不掉的自有客戶單。
....相對的，保險電銷必須付出高價取得合作名單。
對手優勢2：競爭對手是CxT的DSL與X世代，目標商品特點與價格均單一而且透明化。
....相對的，保險電銷競爭對手眾多，無法發展針對性的產品。
好好的名單，好好的市場，電銷始終無法成氣候，讓博伊感嘆萬分！
順便在這裡分析不成氣候的根本因素，也讓有志發展電銷的企業老闆們，有機會看看電銷之成功與失敗根本因素是哪些。
1. 完全沒有人力競爭的眼光
保險電銷，門號電銷，科技電銷....每天都有新人進入，每天都有熟手退出。
寬頻經營者，企圖發展電銷，卻無視這個人力市場汰換過份快速，經驗無法累積的缺點；用低於保險電銷員的底薪與獎金，坐視電銷人員進出頻繁，犯下跟保險電銷一樣的致命死點：人員銷售經驗無法累積，作不出成績，人員不安定，在職週期短，低薪卻人事成本偏高，更嚇的老闆不敢給與具誘因的獎金，導致惡性循環！
2. 完全忽略人力培訓組織戰
沒有配備專職招募專員，沒有配備專職新人教育訓練專員。僅僅想要靠著電銷主管自行招募＋面試＋訓練＋上線輔導.....如此就夢想建立專業的電銷團隊?
3. 完全忽略橫向跨部門整合
跟保險電銷一樣，寬頻前端電銷員的線上成交，只是完整成交的眾多環結之一。成交件後送各地施工部門，進行安排客戶施工時間...到了現場，工程師還要處裡許多意外需求：無線上網方案？多台電腦的上網？電視與電腦不同房間的管線穿孔？
各位知道結果如何嗎? 電銷員辛苦說服成交，可能有高達30%以上，最後無法施工，成為標準三輸：電銷員業績打折而離職+工程師抱怨白跑很不爽+顧客對第四台印象差公司輸更慘！如此高的最終失敗率，豈不跟現在信貸電銷(核貸比率)，跟已消失於電銷市場的信用卡電銷(過卡比率)....一模一樣！
一家公司要發展電銷拓展市場，
誰該整合各部會？誰知道要整合那些事務？大家說說看！
4. 寬頻上網產品全無誘因
這點最不可思議！僅有一個對手叫作中啥電信；搞出的上網商品是針對ADSL，完全忽略光x代50M+$999的威力！....好比有家公司說:
...我雄心壯志，計畫搶占市場，所以推出我的老商品，搶奪對手已經在淘汰中的商品？！哈哈哈哈!
說了一大堆氣死那些財大氣粗的老闆，博伊當然要稍微說點有建設性的東東：
解決方案：
1. 建立長期獲利觀念 (Customers Life-Time Revenue)
跟長年期保單以及信用卡一樣，顧客一旦簽約，除非自己公司搞砸了，這個顧客是一輩子要付錢的，而且會愈付愈多！
有了這種觀念，就要落實到行銷團隊裡，去思考用什麼樣的銷售員，用什麼樣的服務，用什麼樣的薪水與獎金。
如果用短利心態找員工，心裡想著:...每個月才收顧客$1000不到，卻要付電銷員好多個萬的薪水獎金；
....如此心態，要求員工貢獻出力替公司找進...長期付錢的顧客？！難如登天吧?!
2. 從根開始，建立轄區化電銷團隊 (Centralize District Personalized TM Teams)
方法：採用集中電銷（切不可分點)，但分區域專員的組織與人力。給予每位電銷專員固定區域與客戶數目，進行長期性的銷售服務。這叫作...深耕精耕，徹底發揮自有客戶獨佔特質與優勢! 採取60-40%的底薪獎金概念，打造相對高品質與高穩定度的電銷團隊，創造長期耕耘轄區的善性循環！
3. 統合北中南區資訊 (Centralize Sales Marketing Department)
方法：徹底建立總公司之行銷企畫，收集各地市場資訊，發展統一資料庫系統，統一建立活絡有組織的整合行銷 (帳單行銷 "Statment + Insert") 與 "電銷跟進連結活動"。
4. 創造具有競爭力的商品組合與價格優勢 (Create Advance Product+Pricing Package"s")
方法：商品組合整和顧客不同需求的套裝；利用套裝商品徹底打敗CxT的X世代 ，建立在自己區域市場中領先科技的形象。
5. 建立有效率的教育訓練體系 (Efficient and Professional Training Team)
方法：檢討施工單位遭遇的障礙，回饋到上述的總部行銷企畫部，並依以修改套裝商品，同時知會電銷部門修改話術，以使成交話術得以精準，進而大幅度降低施工失敗率，創造良性循環。
最後特別聲明，以上分析並非針對台灣相關業者，請大家切勿對號入座！
歌蒂博伊上班，有時候在公司會接到茶葉電銷的電話，老闆有一次還同意接受免費試喝，結果收到10斤茶葉，嚇得老闆立刻打電話給那家茶葉公司，雖然茶葉行說，試喝不滿意，可以退回去，但老闆還是把10斤茶葉，連拆都沒拆開，就退回去了。博伊認為，這樣的行銷設計，還算頗精明的！
話說，真的是茶葉也可以用電銷來賣嗎？真的是找個約聘的人，告訴她，拿著工商名錄，照的打電話，問接電話的人願不願意接受免費試喝茶葉，然後寄個10斤8斤過去，顧客沒反應，半個月後，再打電話去催款？！
當然不是這樣！回到電銷本質，作生意，講究的是將本求利要賺錢的。電銷成本並不低，博伊就算給大家看看：
1. 電話費：$10,000~15,000/人/月
專職電銷，每天要外撥100~150通電話；每通電話$5...每天的電話費$500~750：一個月下來，一個電銷專員的電話費就是$10,000～15,000。
2. 試喝郵費：$19,500/人/月
寄個5斤快遞或小包，總要$100/件。假設95%會退運，等於$95...每天寄個5件，就是$975，一個月下來，$19,500/郵資/人。
3. 薪資費用：$20,700
假設是最低薪資$18,000，加上勞健保 (15%)，公司實質付出薪資等於$20,700。
4. 小計：$50,200~55,200
不算名單取得成本，不算辦公室設備攤提，不算公司後勤人力分攤費用，不含獎金與福利，不含試喝茶葉成本....算到這裡就好，一個電銷員每個月，要開銷平均$50,000 。
5. 底薪倒扣：
聘請一個電銷員，一個月要花$50,000大洋，萬一，半斤茶葉都沒賣出去，豈不是作冤大頭？！好，那就來個薪水倒扣制度吧！
試算基礎:
1. 每天100~120電話，寄出5件(5斤/件) 試喝，95%會退件不買。
2. 每個月寄出100件，成交5件，成交率5%。
3. 假設單價是$1500/斤，5件就是$37,500。
啊......糟糕啦.....花了$5萬....收入才不到$4萬！？
妳是那位打算盤的老闆娘，豈不立刻把那倒楣的電銷員薪水扣光光？！
OK...實務上，茶葉公司就會跟電銷員說：每個月的業績目標是$10萬。作到$10萬可領底薪$1.8萬.....超過$10萬，獎金是......($10萬=15件/月=70斤茶葉/月=15%成交率)
後記1...以上數字純屬假設，絕非影射任何一家茶葉行。
後記2...以上試算，尚不含茶葉本身的成本與利潤。
後記3...保險電銷，每位電銷員的每月費用約$10萬(不含獎金)。
S.M.L....2012/03/28 15:12:18
今日新聞：金管會，客戶拒絕，銀行不得再電銷..... 看來整個電銷業，尤其是保險及貸款，真的是不能做了！
小花 ....2012/03/28 13:25:58
今天看到的新聞好傻眼，根本就是在欺負電銷界的生存 ！
歌蒂博伊的意見
金融保險類是台灣的電銷主流大宗....以大環境及趨勢來看，金融保險電銷已進入成熟期，也就是：產業編制人力需求開始下降，僅有替換人力需求，去年收掉兩家，這兩年應當還會有1~2家外商關掉保險電銷；產值也會逐換慢的下降。話雖如此，但是整體保險電銷業，仍會是保險業務不可或缺的通路，只是規模不會再成長！長期而言，或許會走向美國模式：只能靠進線電話後再外撥(DRA IB+OB)，與現在的電銷模式完全相反，所以部分保險公司已開始DRA模式，例如康健+東森....。第二點，除金融保險電銷外，博伊已看到有保險金融的人才，開始往非保險產業移動的跡象，雖然尚未成氣候，但也算是種子已下土，發芽壯大只是時間問題，或許再過10年回頭看，今天轉進其他產業電銷的勇敢朋友，確實有著遠見呢！
電銷舒壓
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2012/05/24 16:19