我愛瑪莎‧瑪莎愛我

【聯合晚報╱記者游智文╱台北報導】

今年34歲的傅子綺，六年前跟媽媽借了50萬元開家具店，別人開家具店賣的不外是床組、沙發，但她氣度不同，定位賣「Life style」。氣度果然決定高度。如今的她，不僅獨家代理多家知名美式家具，而且年紀輕輕就已在北市擁有三家直營店。

傅子綺是世新編採科畢業，學了很久的新聞，畢業後卻跑到一家美式家具行當推銷員。親朋好友覺得很奇怪，她家又不是開家具行的，如果要走業務，幹嘛不賣房子、汽車、保險，怎麼會想到要賣家具呢?

答案倒沒什麼特別。傅子綺說，她畢業後到美國住了一陣子，本想念書，卻發現美式家具真是好看又舒服。她心想，如果在台灣從事銷售美式家具，一定好賣又暢銷，於是回到台灣，立刻就到北市一家美式家具行應徵上班。

但世上的事都是想的容易，做起來困難。真正開始推銷，傅子綺才發現其實並不簡單。不過她不氣餒，想到最初自己對美式家具有好感，主要是美式家具所呈現的悠閒氣氛，心想，如果能把這種感受帶給客戶，客戶購買意願一定高一些。

也因此當其他業務員都以口才為重時，她卻把心思放在提升個人對色彩、空間布置的美學能力上。人家推銷講的是床組、沙發的品質，她也講，但她還主動幫忙屋主做居家整體搭配，力求讓客戶感受到她曾經感受的美式家庭的氛圍。

這樣做看來很費功夫，而且不容易做，但她的業績，卻是因此扶搖直上，一路翻紅。菜鳥第一年，她就成為公司「TOP SALE」，同學一個月薪水還在兩、三萬元，一年不到40萬元時，她的年薪已經超過100萬元。

那份工作她做了五年後離職，賺來的錢就用來旅行玩樂，世界各國走透透。一直到民國91年，她想這樣一直玩下去不是辦法，而且錢也花得差不多了，於是向媽媽借了50萬元，頂下內湖特立屋大樓內一家家具店，重返家具這一行。

傅子綺說，這家店原本是朋友的，經營得也不錯，10來坪，一個月營業額有30來萬元。不過她接手後，立刻進行模式大改變，首先就是大量增加品項，不只小家具，也賣寢具，原來單價多在2~3000元，她則進了不少1萬元以上的物件。

她的目的，和以往當業務員時一樣。透過不同多樣的品項組合，她要賣給客戶的，不是一張床、一張椅子而已，而是一種生活，一種品味，一種人生態度。

當年她靠著這套成功模式，成為「TOP SALE」，自己創業，這一套依舊管用。不到半年她就將營業額從30來萬元提高到200多萬元，本來10來坪的店面，也因只要隔壁店家有人退租，她就租下，現已擴增到80來坪展示規模。

第一家店站穩腳步，接下來就好辦多了。兩三年前美國知名家具品牌「瑪沙」想進軍台灣，知道她是美式家具大粉絲，而且經營有一套，毫不猶豫，就由她獨家總代理。接著BERNHARDT、Thomasville、HICKORY CHAIR等美國品牌也都找她代理銷售，兩年前她在大直開了另一家店，這個月又選擇在大安森林公園附近，開設一間250坪的旗艦店。

傅子綺說，選擇在大直、大安森林公園旁開店，區域客源確實是考量重點之一，品牌家具比一般家具貴上不少，位處豪宅區當然會比較有利。不過她認為地點絕不是成功與否的關鍵。真正輸贏關鍵還是在於，你的店，是不是有特色。

她說，目前家具店殺價殺得很凶，現在投入這一行，想玩殺價，是行不通的；有些人認為新興重劃區房子蓋得多，交屋期間，開一家家具行應該生意很不錯，但事實上，多數消費者並沒有習慣就近買家具，他們會選擇賣場或是專賣店。

她建議，真的想從事這一行，就要想辦法做出自己的風格。可以走休閒風，也可以浪漫為主，高貴優雅當然也不錯；只要能讓家具店「活」了起來，風格鮮明，就有成功機會。

【2008/09/30 聯合晚報】

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