旅行箱,行李箱,登機箱,出租,維修OEM禮贈品

做生意的手法有很多種，但絕對成功的方法只有1種：引起共鳴。35歲創業的陳瑩貴，賣旅行箱認真又有幹勁，大師說要做市場區隔，他曾經埋首開發新產品，前輩說通路很重要，他也無所不用其極行銷，只是，所有技巧，對營運的幫助，都只有曇花一現。直到他正視市場早已存在，卻被人忽略的問題，主推旅行箱維修、旅行箱出租1天30元起，他賣的，不再只是箱子本身，還賣服務、賣方便，從此，什麼都不用做，客人，自己會找上門，其中的奧妙，就在於他1分錢也不嫌少的作法。採訪╱潘姿吟，攝影╱范厚民

市場上，有些存在已久的問題，總是被刻意忽略，像是「旅行箱的輪子壞掉怎麼辦？」「我1年才出國1次，難道要花幾千元買1個旅行箱回家佔空間?」
「因為銷售端總是強力行銷以創造好業績，所以，從未想過該如何為顧客解決問題。」「聯瑩國際」老闆陳瑩貴坦言自己本來也是。
7年前，陳瑩貴離開任職13年的幼教有聲書公司，「因為公司有點狀況，大家共體時艱，我也從副總職降為經理，薪水打8折；但我還有家庭要養，實在沒辦法這樣過日子。」

火力全開 搶佔通路
適時同業轉行開旅行箱工廠，他把握機會創業，接下經銷權，除了既有貨色，還發展品牌「LY」，直接下單，創造利潤。
為了強調品質與市場區隔，他為自家產品投保500萬元產險，接著積極開源。半年成立網路下單系統，第9個月，前進電視購物，對著鏡頭，拿起旅行箱，壓、摔、拋，盡情展現產品的堅固耐操，表演愈激情定單愈踴躍。
隔年，鎖定量販店通路，雖因票期長、價格廝殺吃不消，他仍能轉舵攻佔寶雅、名佳美、美華泰等生活精品，以價廉物美搶市。
光是這樣還不夠，他再配合信用卡郵購活動，硬是刺激消費，「總之，為了謀生，衝！衝！衝！就對了。」他想盡辦法銷售手中的產品，還是不敵市況，「價格殺愈低，竟然愈賣不掉！」2年多前，業績開始停滯走下坡，僅是第1年的1/2不到。

服務貼心 引起共鳴
還有客人早上送箱子來修，下午就要出國，急得像熱鍋上的螞蟻，但維修需要時間，「客人臨時起意，希望借箱子代替。」就像車子送修，車廠提供代步車服務，他出借樣品箱，1天租金30元，當作請人試用，也給對方便利。
把這次事件當成一回事，他提出「旅行箱出租」點子，規則是：依旅行箱種類、大小不同，1天租金30~80元，同一材質旅行箱租10次，可免費換同等級不限尺寸新箱，有人質疑租用過程損壞怎麼辦？他說：「行李箱太重導致提把斷裂不用賠、拖行時拉桿、輪胎損壞、底座磨損不用賠。」
「哪有那麼好的事？一開始我以為這家店是詐騙集團。」來還箱子的蕭小姐說。
品質既符合又超越顧客的期望，消費者產生共鳴。現在的陳瑩貴根本不必強力推銷，就有很多人捧著鈔票，排隊上門消費，無論要修、要租還是要買；因為，大家都知道，旅行箱的問題，交給陳瑩貴，就對了！

貼心促成好生意

公司讓客人好找
雖然公司位於台北縣土城市，但特別設在捷運板南線（藍線）永寧站3號出口附近，走路約1分鐘抵達，開車族下北二高土城交流道右轉，5分鐘到達；並於公司網站詳留聯絡電話、手機，讓有需求的人容易聯繫。

租滿10次送新箱
設計集點卡，同一材質旅行箱租借10次，免費贈送同等級不限尺寸新箱。

不押證件改押金
抵押證件涉及個人隱私問題，還有為人保管的風險，因此以押金代替，而押金就是該箱的批發價，箱子歸還後，押金無計息歸還給客人，若箱子一去無回，客人撿到便宜，陳瑩貴等於賣掉1個箱子。

損壞認定不龜毛
除了布面被割壞或拉鍊、織帶破損，需要依損壞程度賠償；否則，因行李箱太重造成的提把斷裂、拉桿不堪使用、輪子損壞、底座磨損等，均由陳瑩貴自行吸收，租用者不用賠償。

按日計費不計較
租賃費用從出國當天才開始計算，出國前、後1天取件、還件，均不計價。

市場風向球
◎顧客喜愛度：★★★★
◎市場飽和度：★
◎入行難易度：★★★★
◎總評估：夏季出國3~5天、20吋左右小箱子就夠，但如果是冬天或10天、2周旅程，並不是每個人都願意在家裡準備各式尺寸旅行箱，陳瑩貴從出租、維修服務打出知名度，間接帶動銷售生意。

營運概況
◎創業成本：150萬元（2年後抵押房子貸款增資至500萬元）
◎每月營運：50萬元（利潤約2.5成）

店家資料
聯瑩國際有限公司
◎網站：http://www.ly168s.com/
◎電話：（02）2268-0017；0932-920624
◎營業時間：周一~五 9：10~20：00(六、日14：00~18：00，須先預約)
◎地址：台北縣土城市中央路3段85-1號1樓
◎租金：依旅行箱款型、尺寸不同，每日租金30~80元不等，押金1500~2500元不等，此外，每次租用需負擔100元清潔費，如需寄送，單趟運費100元。

陳瑩貴
◎年齡：1966年生，42歲
◎學歷：泰山高中汽修科畢業
◎經歷：
22歲 幼福文化事業有限公司從基層業務員做起，13年後離職前的職位為副總經理
35歲 成立專業行李箱公司「聯瑩國際」

今日達人
提倡環保 加深忠誠度
台灣人口味重、善變性強，市場必須不斷做刺激，才能吸引顧客。以出租業來說，重點在培養忠誠度，像我們在網路已深耕3年，日前也開設實體通路，但我發現主消費者還是來自網路，因為網路資訊流通快速，懂得上網的人對新東西的接受度高。玩具出租沒有地域性之分，行李箱也有點像，依我目前觀察，會來租玩具的家長不是貪便宜，而是為了環保，建議他不妨著墨綠色事業，以做市場區隔。

到店買箱 老闆說不要買
我聽說這家的旅行箱很平價，特別從桃園來買，老闆先問我要去哪裡玩？我說沒有，只是家裡旅行箱壞掉，要先買1個備用，沒想到，老闆居然說不要浪費，箱子可以送來修修看，如果修得好就不要買，真是太令人驚訝，因此，我把箱子拿來修，修得很工整，同時，也買一個稍大一點的箱子，留著用。

大箱用租 不佔居家空間
我剛結婚，準備要去歐洲度蜜月兩星期，現在又邁入冬季，家裡的旅行箱比較小，又不想為了1次蜜月之旅，特別花幾千元買1個少用的大箱子放在家裡佔空間。而且我覺得應該借不到大旅行箱，因此，經朋友推薦，特別來這裡租，用完就可以還，而且，來這裡搭捷運很方便，至於缺點，應該還好，地方比較小而已。

採訪後記
顧客大薦︰老闆足感心
採訪當天，28歲顧客蕭小姐帶箱子來還，她說當初心想：「租的，一定是爛貨！」所以為了買旅行箱上門，見店面其貌不揚，剛好呼應本來期待值很低的心情。
沒想到老闆很有耐心介紹，一聽她說不常出國，馬上建議：「不要買，用租的就好。」現場看起來亮麗如新的箱子，任君挑選，完全打破刻板印象。
當她離去約20分鐘，現場來了1通電話，指明要找「剛剛採訪的記者小姐」，我疑惑接過電話，對方說：「我是還箱子的蕭小姐，剛剛忘了說，租箱子的輪子、拉桿壞掉，竟然都不用賠，怎麼有這種老闆？我要推薦給好多人。」當下，我也心想，怎麼有這種客人？這麼可愛。

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