─用愛聯繫客戶
在保險業的業務人員都是愛的催化劑，和客戶所建立的關係不只是商務上的往來，更重要的是大大地改善客戶的生活，每個人更有機會成為影響客戶生命的重要角色。
文◎吳曉琪
「身在金融服務業的每個人都是愛的催化劑，我們和客戶所建立的關係不只是金融上的商務往來，更重要的是能大大地改善他們的生活。我認為過去五十三年來的工作是致力於改善人類生活；從事財務顧問的這些年來以及所參加的四十四場年會，帶給我相當多的銷售靈感，然而更重要的是啟發我找到更多方式，來解決客戶生活上所面臨的難題或挑戰。」──MDRT資深會員勞爾（Millard J‧Grauer）。
身為財務顧問，有許多比促成交易更重要的任務要承擔，下列所提出的幾個點子就是你能為你的客戶所做的，或者也可說是你的客戶能為家人做的。
1.愛的家書─將有形、無形資產建檔
沒有人可以坦然面對死亡，但有些方式可以讓你的客戶在跟家人溝通這類問題時顯得更自在。請客戶寫封家書給家人是個不錯的方式，他們可以在信中表達自己的感情並提出建議，這兩點都是無法在遺囑中傳遞的。勞爾曾經寫家書給他的家人，信中提及他所信賴的財務顧問、投資遺產的建議，及其他對繼承人有益的訊息。
他還告訴家人這本「愛的家書」放在哪裡，裡面收錄了他遺囑的副本、信託、委託律師資料、葬禮指示、資產和保險清單。
因此，下次跟客戶介紹用壽險和失能險來保障未來時，何不建議他們順便將資產做個整理，將有形及無形的資產統整建檔，更好的方式是直接給他們一本上述所提到的家書範本，讓他們可跟著做。
在討論過程中也可以請客戶順便做個人財產分配清單，這個話題可能會讓客戶初步感到不適，但他們會瞭解到把這些訊息先用書面寫下才能避免日後的家庭遺產紛爭。
2.空白支票─深刻生日禮物
有些客戶平常投身於地方或全國性慈善活動，身為他們的財務顧問，可以用一些獨特的方式表示你的支持，讓他們留下深刻印象。
當勞爾七十五歲大壽時，並沒有舉辦生日會來慶祝，反而送出禮物給各個慈善團體；他開出多張空白支票給朋友和客戶，讓他們在支票受益人欄上自行填上所擁戴的慈善團體。
因此，下次當你要慶祝某個紀念日或生日，就把空白支票寄給朋友、客戶，另外，你也可以鼓勵你的客戶這麼做。
3.家庭會議─規劃死亡
每隔三年，勞爾會和太太以及三個女兒及他們的先生舉行家庭會議，藉此跟他們更新他的資產規劃、遺囑、信託及支出狀況。他歡迎家族成員發問並談談他們（或他們的孩子）生活上所面臨的問題、挑戰。會談中他們還會演練他的好朋友湯姆沃夫（Tom Wolff）所提出的方式：讓家人想像他昨天就過世了，然後要如何因應這樣突如其來的事件。
你可能也想建議客戶練習這個課題，讓他們和家人確保能從容處理死亡，你也可以用其他客戶可以接受的方式，讓他們意識到保障的重要或缺乏保障所帶來的嚴重後果。
4.家庭扣除額─瞭解人生價值
他常會問客戶有關保險所帶來的減免扣除額，多數人都會知道這項措施，但問到「家庭扣除額」時，客戶都是一頭霧水的樣子，他解釋「家庭扣除額」就是客戶自身的人生價值，意即二十倍的年收入扣除資產淨值和壽險。統計結束後他會問客戶是否滿意統計出的數字，大多時候客戶會意識到數值頗高，那麼接著你就可以繼續和客戶討論這代表什麼意義以及可以如何解決問題。
5.快樂清單─檢視快樂生活
勞爾希望客戶瞭解他非常珍惜並重視他的專業和生活，他甚至有一個「快樂清單」裡面列出最喜歡的事物，並且每週檢視一次，提醒自己這些讓自己心懷感激的事，基於這樣的精神，他也會建議客戶列出自己的快樂清單。
6.獨特卡片─讓客戶記得你
多數保險公司都會鼓勵財務顧問人員寄送生日卡片或年節賀卡給客戶，但這些卡片有可能被客戶忽略，下列有兩個方式可讓你的做法更獨特：
（1）寄送立體卡片而非傳統式卡片：勞爾每年都會寄發差不多一百張這樣的卡片給朋友、客戶，多數人收到後至少都會把它擺在桌上幾個月或數星期，這是一個讓客戶或準客戶記住你的好方式。
（2）除了耶誕節或新年之外，你也可以在較鮮少人慶祝的節日寄出賀卡，例如，他會在感恩節開始前寄出卡片感謝，並附上他家人的照片，其它如情人節、萬聖節都是不錯的聯絡時機。
~~以上文章出自Advisers財務顧問231期~~
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