流水之聲

　　美國紐約唐人街有家酒店，剛開張的時候生意興隆，但過了不久就開始遭人冷落，頭家為此傷透了腦筋。酒店從硬體到服務生的水準都是一流的，問題究竟出在哪兒呢?
　　一天，一位富豪邀請了幾位朋友在此用餐，頭家頓時受寵若驚，為了表達敬意頻頻上前敬酒，使出渾身解數與富豪套近乎，他認為這是個不可多得的客源，無論如何也要拉住他。而站在一旁的服務生則顯得很沈默，在一邊暗暗地觀察著頭家的一舉一動。當那位富豪離開時，頭家又親自將他送到門口，返回酒店的時候，小伙子卻叫住了頭家︰“看來我們酒店的生意不怎么好。”
　　“是的。”頭家說。“假如這樣下去的話，我們的生意將會更糟!”小伙子說。
　　頭家上上下下打量了他一番，有點兒不高興地說︰“那你認為應該怎樣做呢?”
　　“請讓我做一個月的主管。但在我做主管的期間不要干涉我。”小伙子從容地說。
　　“但是你用什麼來證明你的實力呢?”
　　“我敢肯定，剛才你送走的那些客人將不會再來了。”小伙子說。
　　頭家於是就半開玩笑地說︰“如果他在一個月裡果真不來，我立刻讓你做主管。”

　　一個月過去了，那批客人真的沒來，而且酒店的生意也越來越差，這時頭家想起了那個小伙子，打算讓他做一個月的主管。
　　時間一天天地過去了，這些天裡頭家只是暗中觀察，他發現那個小伙子對任何客人都只是微微一笑一點頭，更要命的是他從來都不向客人敬酒、套近乎。但是讓他不敢相信的是︰自從小伙子上任以來，生意一天好似一天，現下生意和以前相比已經翻了好幾番，老客戶也一天比一天多了。
　　一個月的時間到了，頭家問︰“生意為何一下子好起來了?”小伙子回答︰“你認為做生意最重要的是什麼?”“當然是盡量滿足客人的需要啦!”頭家說。
　　“說得很對。但是你有沒有想過，客人們的‘需要’當中，有一種‘需要’叫做‘不需要’，而你只知道客人需要什麼，卻不知道客人‘不需要’什麼!”
　　“有一種需要叫做不需要?”頭家蒙住了，說實話，他真的還沒去想過客人不需要什麼。
　　“當然，了解客人不需要什麼與了解客人需要什麼一樣重要。”小伙子說，你們一見到有身分的客人就不斷地去敬酒，但是他們來這裡的目的是什麼呢?是來吃飯，是參加他們自己的聚會，你去敬酒實際上是在打擾他們，這絕不是他們所需要的。還有，同一宴席上，有主次之賓，你在向主賓敬酒的同時，也在向同一桌上的其他賓客做暗示︰我不在乎你們。
　　頭家聽後茅塞頓開，從此，他除了揣摩顧客需要什麼，更是下大力氣研究顧客“不需要”什麼。20年後，他的酒店在全美國都開設了分店。而當年那位小伙子，後來則成了著名的成功學專家，他的名字叫陳安之。

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