carol的美好回憶～ivip離夢想更近

提起葡萄王，多數人腦海立即浮現一位粗獷運將豪邁地說：「康貝特，喝了再上！」要不就是前名主播熊旅揚一派正經地說：「葡萄王靈芝王，一顆10元有找，照顧全家健康……」。在本土藥廠被國際藥廠夾擊得喘不過氣之際，創立40年的葡萄王，靠著康貝特、靈芝王兩項殺手級商品，依舊是名氣通南北縱貫線的指定品牌。

為何能找出市場空白處？17年前進入葡萄王服務，一路走來參與企業王轉型過程的葡萄王生物工程中心主任陳勁初認為，這得歸功於董事長曾水照對市場的敏銳度。

他娓娓道來地說，葡萄王早期是學名藥廠，也就是購買國外藥廠專利過期藥的原料，自己充填販售。「這種生意技術不高很好做，那時掛學名藥廠執照的業者就有170家。而且同業之間，就先看哪家業者推出的新藥，市場反應如何再購買，賣的好就趕緊去簽約進貨，賣不好就再看看有沒有其他的新藥。當然，大家都要搶名氣藥比市占率，最後就採取銷價競爭，越賣越利潤越薄。」

當學名藥市場變成紅海市場，又面臨後起之秀保力達推出機能飲品「蠻牛」，以新穎的廣告、行銷手法暴紅，葡萄王一回頭，康貝特的市占率從七成狂跌，退出一哥地位。

面對前有猛虎、後有追兵的轉型壓力，曾水照及早應變，預測台灣未來將走向生技產業之路，於是從生物工程界挖角人才，陳勁初就是其中一名大將。葡萄王另闢藥品、飲品之外的健康新戰場—保健食品，這一轉型，公司走向生物科技之路。

代工學發酵靈芝王成一哥

「保健食品在療效上，當然無法跟藥品比。就市場觀點來講，保健食品的利基在於明確的市場區隔，可以直接找到目標族群。」陳勁初說道。實際上，外在市場變化也的確如此。隨著人民生活水準提升、人口老化，健康養生觀念日益普及，保健食品市場需求日增。國外生技產業憑恃著豐富的資源，常以研發新藥為標的，但卻是國內中小企業論規模、比資金所難以能負擔的。幾經摸索後，葡萄王選擇以生技門檻較低的保健食品作為入門，並於1991年成立生物工程中心，投入研發「菇」類產品。最令人津津樂道的就是「靈芝王」。透過大量製造，壓低成本，以一顆10元的價格，顛覆當時高貴很貴的靈芝市場。

有了靈芝王的激勵，生物工程中心開始轉動成長的飛輪，陸續推出乳酸菌、姬松茸、樟芝王、猴頭菇菌絲體、雲芝菌絲體等。能將珍貴中草藥，轉化成平價保健食品的秘訣何在？陳勁初透露箇中關鍵：「發酵技術」。生物科技食品所必須的菌類，都需要經由發酵生產。葡萄王透過替產學界代工的方式，提升發酵技術。就像練就上乘武功需蹲馬步打基礎，代工策略是讓葡萄王從製造到累積研發能力的關鍵戰術。

「台灣從1960年代發展發酵技術，一開始用在做味精。但味精公司就只專心做味精，不想將發酵技術運用到其他產品。我們於是想出替產學界代工，一來和學界合作能強化自己的研發能力，二來和業界合作可從中累積Knowhow，找到經營模式。」陳勁初說明，目前葡萄王已幫超過10家以上的業者代工，金額超過新台幣１千萬元。另外，葡萄王也投資發酵設備，購買２噸、５噸、20噸、40噸、50噸等的大型發酵槽，成為國內保健食品業中擁有最大噸位製造能力者，發酵槽成為菇菌類的培養池。「同樣一個發酵槽，我們可以養乳酸菌，洗掉後也可以來養生物肥料的菌。產能充足，技術就不斷成長，大家慢慢摸索，從錯誤中學習，建立研發到生產、銷售完整的發酵產業價值鏈。」陳勁初說道。

十多年耕耘努力下，以發酵技術為核心，打造葡萄王成為菇菌類專家，實驗室每一瓶發酵液、每一個發酵槽，日夜不停運轉，運轉出葡萄王的獲利。而今，保健食品占公司營收比重高達近八成，可說是葡萄王的金雞母。

呵護植物健康打造綠商機

就像菌種能讓米幻化為酒、醋等各種面貌；發酵技術也讓葡萄王在事業發展上，充滿了各式各樣可能性。2005年葡萄王參與經濟部工業局「農業生技產業化技術推廣計畫」，以「防治經濟作物土媒病害之BM136益菌植物保護製劑開發計畫?」通過審核，獲得政府資源的挹注。因為這計畫，促使他們從照顧人的身體健康，進一步跨足到照顧「植物」的健康。

乍聽之下，葡萄王和農業似乎沒什麼關係，何種機緣下投入此計畫？原來是先前的「代工」結的善緣。「當初我們完全沒想到會跨足農業，公司也沒有農肥料等產品。但是長期幫產業界代工的關係，和生物農藥、肥料公司等成為好朋友。某次廠商告訴我們，中興大學植病系有一個技術轉移案，推薦我們和學校合作。」

陳勁初表示，「防治經濟作物土媒病害之BM136益菌植物保護製劑開發」雖然是運用在促進植物生長與抗病而非人體，但原理都運用到發酵技術，「就長遠來看，我們保健食品的中藥材購自國內中藥廠，許多是從中國大陸進口。採收後的藥材把關很嚴格，因為常有農藥、重金屬等問題，品質不穩定。如果未來能利用國內休耕農地和農民契作，以生物肥料進行有機栽培，這樣不僅可提升保健食品品質，也可節省成本。我們評估後，覺得投入此計畫符合公司長遠發展。」陳勁初說起緣由時，笑著連說好幾次「很有趣！」言下之意對這全新嘗試，信心十足。

根據中興大學研究，BM136菌（Bacillus mycoides枯草桿菌）是植物內生細菌，可以進入植物組織體內與植物共存，本身不會對植物造成破壞。BM136菌對於茄果類及其他蔬菜具有促進植物生長、抗病作用，包括鎌孢菌、萎凋病、白粉病、立枯或菌核病等常見植物病害。

陳勁初用了一個有趣的比喻形容植物保護製劑：「過去我們做的保健食品是用來保護人的健康，現在這個計畫做的就是植物的保健食品。就像乳酸菌對人體是益菌，進入人體腸道後能達到整腸、降低壞菌數量、增加免疫力功效。植物體內原本就有BM136菌，取出培養再澆灌於土壤，讓植物吸收，就好像人喝了乳酸菌一樣，能達到植物保健的效果。」

「高濃度BM136菌進入植物體內，植物會感到ㄎㄞ ㄧㄡˋㄎㄞㄧㄡˋ（台語不舒服），最後會與這個菌達到妥協、形成共生，過程中會分泌一些代謝物，正好可以抵禦細菌，達到抗病效果。簡單來說就是『以菌制菌』。」陳勁初說明作用機制。從中興大學獲得技轉權利後，葡萄王立即組成10人研發團隊，通力合作進行量產試驗。

產學合作突破技術創優勢

儘管和學術界進行技轉案，並非葡萄王新嘗試，過去早已有多次和學界合作經驗。只不過，這一次要進行的不是食品，也不是藥品，而是肥料；照顧的對象不是人，而是植物。因此核心技術雖是發酵，過程中也遭遇許多考驗。

「實驗室和量產環境條件差異大，並不是接菌過來就好。在發酵槽需要加入其他養份來養菌，一旦菌沒有吃乾淨這些養份，菌種就發揮不出保護植物的效果，反倒增加壞菌的產生。加上實驗室研發出的是液劑，若要商品化，液劑有不易保存的問題，就需要考量保存期限、溫度等問題。」陳勁初語重心長地說道。

儘管技術瓶頸亟待突破，但研發過程卻也獲得不少實務經驗的回饋。他說：「我們在中壢找了一個網室栽培農場，希望農民試用產品。我們最先以為灑了益菌，植物連蟲都不怕。農家就把青江菜搬到戶外，結果兩天後都被毛毛蟲啃光光，打電話跟我們抱怨說那ㄟ安呢？我們才知道說它能防黴菌、萎凋病、白粉病，但不能防蟲啦。其實不管是農藥或肥料，都只能抗某些疾病，不可能全包。」

所幸，憑著代工練就出來解決問題的本領與耐心，以及研發團隊與中興大學緊密合作下，摸索近一年半後，雙雙有了突破，達到量產目標。「我們成功以５噸發酵槽生產，讓菌發酵成11次方，也就是1cc中菌的濃度比實驗室增加100倍。另外，我們也將液劑成功轉成粉劑，拉高保存期限到６個月。目前已完成20噸槽發酵技術，並研究如何延長產品保存期限。」陳勁初掩不住得意地說道。

2008年６月產品正式上市，名為「枯草桿菌3號」。葡萄王將通路與銷售委由聯發生物科技公司。陳勁初說明，因為葡萄王業務人力相當精簡，銷售重心以保健食品為主，無法額外增加人力進行此新產品推廣，加上葡萄王並無直接與農民接觸經驗，因而交由專業代理商負責。「我們與聯發公司合作，將來銷售不限於國內市場，因為台灣土地小，能灑的範圍有限。將開發泰國、越南、馬來西亞等大規模面積栽培單一作物的國家。微生物肥料和傳統化肥不同，可走高單價路線，避免在低價戰場打混戰。」陳勁初說道，推廣上也將搭配大學教授開設國際合作推廣班，吸收外國學員成為代理商，藉以引進國外市場。

由於這項技轉案是非專利授權，將來別家廠商若取得活菌，將可製造販售。會不會擔心流失競爭優勢？陳勁初的回應是：「說不擔心是假的，但對於我們自己更有信心。公司的發酵槽雖然大，但是90％做保健食品，其餘做新產品，設備不會閒置。我們會努力透過發酵技術及硬體優勢，創造資本障礙、技術障礙，維持競爭優勢。」陳勁初相當有信心說道。

物美價廉讓養生很容易

成功的研發背後，一定有成功的團隊。「年輕」是葡萄王研發人員的特色，平均年紀在35歲以下，對於研發人員訓練，葡萄王採取「母雞帶小雞」模式，透過資深研發人員經驗傳承、親身教導新進人員，也因此團隊感情就像家人般自然親切。「我們會請同仁參加和專業有關的研討會，去參加的人需要在週一晨報介紹自己聽到的內容與心得。另外，和學界、政府合作常需要寫計畫案、專利申請，我們也會由資深同仁指導年輕同仁撰寫計畫案和專利申請。」陳勁初說道。

看好未來有機栽培的趨勢，技轉案結束後，葡萄王仍會持續研發植物內生菌的原理，希望能擴大運用在不同產業，「發酵技術運用範圍很廣，像是麝香咖啡，就是讓麝香貓吃進咖啡豆，經過胃腸道發酵作用後排出，發酵後的咖啡豆香味特殊，搖身一變成為高價咖啡，一杯動輒賣５百元以上，這類商機值得期待的。」陳勁初補充說明，「有理論認為，中草藥『道不道地』、療效高不高，跟植物內生菌有關。我們將研究灑內生菌能否刺激植物分泌特殊代謝物，提高產量與療效，透過發酵量產，創造廣大商機。也可研究內生菌是否刺激茶葉分泌代謝物，看是否會改變香氣，能創造新產品，擴大市場。總之，植物內生菌能應用的層面很廣。」陳勁初興奮地說道。

當傳統養生保健觀，遇上高科技生技產業，碰撞出火花，就變出物美價廉的保健產品。葡萄王希望帶給民眾珍貴但平價的保健食品，要讓民眾「生活大不易，養生很容易」，將生物科技跨足至農業領域，正是實現目標重要的一步。