這是林有田博士的部落格

什麼是「膽識」？曾經聽一位美髮業的董事長說：「前方的路不明朗，你已身心俱疲，但還是堅持下去，衝破關卡，這叫做『膽識』。」 好友胡博士退休三年不見，今天請我喝下午茶，服務人員送上茶點後，他迫不及待問我：「我的專業知識一流，活到五十幾歲，見識也不少，只是退休後，大不如從前，近來邀我演講的機會日益減少，讓我覺得自己愈來愈沒有價值，唉！真煩死人，日子真不好過啊！聽說你演講行程滿滿到處都有人找你演講，你到底憑什麼能耐，得到如此的好機會？」 「別人會不會邀請一個人演講，和做生意一樣，沒有一定價值，客戶是不會上門的。在演講行業中，你的知名度和口碑最重要，也就是說，要吸引別人主動找你，你的品牌最為關鍵，因為邀請單位的決策過程，首先要比品牌，其次比產品，然後再比服務，最後才比價格啊！不過，真正的關鍵，還是在三識：知識要具備相當的專業知識、其次是見識，見識是指你要有豐富的實戰經驗，然而最重要的，是你必須要展現相當的遠見、魄力，『創新』的勇氣和行動，讓對方對你刮目相看───你有絕對的覺悟，有種、膽識要夠強。」我告訴他。 「為什麼要有絕對的覺悟，有種、膽識要夠強？」胡博士追根究底。 「抓住人性與客戶的弱點，世上沒有賣不動的東西。要把自己推銷出去，你表現有種、膽識強，就能捉住客戶的弱點，贏得訂單。由於我的演講報價，在市場行情上，價格屬於中高價位，報價比別人高出一倍以上，照理說，人家可能因為預算限制無法成交，但是我一直堅信：我只要有膽子敢和客戶說明我的價值，絕對物超所值，不斷進行說服、說服、再說服，讓他清楚明白請我去絕對最划算，效益也最高，並給他有『物超所值』的感覺，這樣，就比較容易讓客戶心服口服，讓他回心轉意，和你簽約，因此，沒種、沒有夠強膽子和客戶繼續周旋，只有注定和失敗做朋友。」 「喔！原來如此。」胡博士臉上露出明朗的笑容。 只有Guts的人才能攀摘到山崖上的美麗花朵 「胡博士，80％的教師喜歡拿自己博士的頭銜，炫耀自己的專業知識高人一等，常常自以為是，當演講單位殺演講費時，卻沒有種，又展現不出足夠的膽識和顧客周旋，以為願意降價以求，就可以得到青睞而得到演講的機會，殊不知這是下下之策，損害自己的價值和行情，怎能贏得別人對你的信賴和肯定？因此，在競爭對手環伺的狀況下，能不能搶下訂單，除了有高知名度的品牌做後盾之外，就要看你有沒有絕對的覺悟，有沒有種，有沒有比別人更厲害的膽識，簡單說，在比品牌、比產品，比服務，比價格的同時，你要比對手膽識要大、要高、要猛才行，要比對手更有氣魄向客戶展現「創新價值」的勇氣和行動，開口要求對方請你去演講；所以，談訂單，你必須隨身攜帶的第一件寶貝，就是你的Guts。」 胡博士點頭說：「謝謝博士傾囊相授！受教了！受教了！」

每個人都想要得到郭台銘、比爾蓋茲的 財富、權力、社會地位 … ，但卻不想經歷郭台銘、比爾蓋茲奮鬥的過程。

你認為天底下真有這樣「一步登天 」的好事情嗎 ?

在價值觀混淆的社會中，產生不少不明事理規律的年輕人，他們老想著「一步登天 」，希望找到不必花太多力量、花太多時間、又不必花錢的所謂「捷徑」，快一點發財，快一點成名，快一點成功，快一點登上巔峰，並期望在40歲以前退休；但殊不知妄想天開凡事都要貪「快」的思維、作法，有時候不一定就能更快達到目的地，還經常會弄巧成拙。

我見過一些因為急著走偏鋒，急躁魯莽而失敗、把自己搞得昏天暗地，達不到目地的年輕人，他們都是不理會「欲速則不達」，凡事貪「快」，不願意踏穩每一個腳步的人！

「快」反而就是「慢」───欲速則不達。因為一味的想要把事情趕快做好，心一急，就容易慌亂；一慌亂，就容易把事情複雜化，結果事情反而做不好，有時還把事情搞砸了。

所以，無論做什麼事不要只貪圖小利，操之過急貪快，急忙的話，不但事情無法更快完成，還可能把事情搞砸，反而達不到目標。

欲速則不達，沒有耐心做不出好成績。

 

從事業務銷售，如果一味地急於求成，遊說顧客購買產品，往往會使客戶產生厭煩和警惕心理，令人退避三舍。因此，要想讓自己的業績一路飆升，就要先學會「穩步前進」，讓自己前行的每一步都留下深深的足跡。

能夠從小學徒做到大型企業的經營者，確實是件難能可貴的成就。

 

統一企業集團總裁高清愿就是最好的典範。

 

高清愿在年輕的時候，負責布料的銷售業務，當時交通不便，從台北到台南要八小時的行程，高清愿為了推銷布料，自然要南北奔波了。

 

高清愿回憶當時的情境，意氣風發地說：「南北奔走，雖然花盡很多心血，但是，並不辛苦，為了打敗競爭對手，取得訂單，何苦之有，我還不亦樂乎呢！」．

高清愿把業務工作當成「競賽」的思維，實在令人拍案叫絕，值得效法。

 

總之，把銷售工作視為是一種「運動式」的競奪金牌，推銷成功，就贏得這種金牌，反之，就是被打倒，輸掉面子，又拿不到獎金。所以，在Top Sales眼中，他所從事的銷售業務，並不只是一份工作，還是一項競賽活動。

你是在工作賺錢糊口，還是在競奪金牌？你的心態如何，就決定你的成功率。

你在職場上的競爭心態，因為不景氣而更見強勢。

沒有不景氣，只有不爭氣

 

「一無所有」的人才會有時間去憂慮景氣不好，認真、努力以赴的人都嫌時間不夠用了，哪有時間擔心不景氣？因此，可以適度瞭解一下市場不景氣的狀況，但你的本分事情還是要有「自己要爭氣」的心態，自動自發，自立自強，樂觀積極，並做好服務超乎顧客預期，贏得顧客的心，加上不斷接受新知，以增強戰鬥力，業績才能維持住，又持續增長。

 

 

Top Sales不斷提醒我們：「誰掌握最優的資訊和知識，

 

誰就能在殺戮市場賣翻天。」

 

Top Sales必須有偵察兵的腦袋、相聲演員的口才、

 

高超的銷售技巧，建構開拓個人業市場的策略，

 

接著就必須以「專業知識」的追求來奠定職業生涯的根基。

大家做生意，開公司，當然是希望能多接單，

 

多賺錢，為什麼在實際的運行中，總是很多的機會擦肩而過，

 

為什麼呢？原因之一， 就是沒有良好的專業知識和

 

服務精神。

 

 

只有「專業」，對產品熟悉，對流程熟悉，

 

在主動出擊或是收到客戶詢價時，才能有的放矢。

 

拿破崙說：「世界上只有兩種力量，一種是武力，

 

一種是智力；長期來說，武力終究不敵智力。」

 

 

 

知識就是力量

 

「專業知識」一向是促成生意，創造利潤的重要元素，

 

但是在過去的農業、工業、資訊社會，或者財富系統裡，

 

「專業知識」從來沒有像今天扮演如此關鍵的角色。

 

「知識就是力量」早就是通俗道理，因此，

 

要說服客戶買下你的產品，沒有一定的知識做基礎，很多事情

 

很難奏效的；雖然大家知道，不斷追尋各種「知識」，

 

是任何業務人員必要的活動，可是卻很少人付諸實行。

 

 

為什麼工作了一段時間，許多人就討厭學習新知，

 

與時俱進？

 

原因錯綜複雜，我認為「缺乏自信」，是主要原因。

 

很多人認為自己並非天資聰穎之輩，縱使耗費心血和時間

 

去學習新知識、研究新課題，也是白費功夫。

 

其實，這種想法大錯特錯了！

 

最近整個全球彌漫著失業潮，小工廠關閉、

 

大企業裁員，大部分的人都憂心忡忡，不知道自己

 

哪一天也變成周休七日的人。

 

可是你有沒有發現，絕大部分的高科技產業，

 

仍舊在鬧人才荒，行銷、客服、研發、設計、管理人才，還是缺得緊！

 

為什麼會造成這種落差？

 

你是不是也發現，會被裁撤的工作，通常都是容易被取代的；

 

擁有「專業技術」以及「專業知識」的人，

 

依然炙手可熱，特別是具有高績效的業務人員。

 

重點就在這裡！

 

今天的社會已由工業時代邁入「資訊時代」，

 

掌握新知識和新資訊，是爭取機會，

 

和保住飯碗的基本條件，更是成為市場第一或第二的關鍵。

 

難怪成功人士不斷提醒我們：「誰掌握最優的資訊和知識，

 

誰就是殺戮市場中的大贏家。」

 

誓言成為「當紅炸子雞」

 

台積電董事長張忠謀說：「處於知識經濟的社會，

 

任何一種專業知識皆能產生巨大的力量。」

 

「專業知識」不僅可以產生力量，知識還可創造業績和財富；

 

事實上，知識就像財富，永遠沒有到頂的時候。

 

沒有一個人敢說自己的錢多到用不完，不必再賺錢了；

 

也沒有一個人敢說自己博古通今，不必再求取新知了。

 

 

因此，你想要成為業務世界中的「當紅炸子雞」，

 

除了得靠自己的努力以赴之外，如果懂得不斷進修，

 

多看書，找尋成功人士，虛心向他們學習，

 

那麼你可以縮短摸索的時間，快速踏上成功之路，

 

業績永遠奪冠喔！！！

 

 

 

 

    最近，一位天生沒有雙臂，名叫麥特．史塔茲曼（Matt Stutzman）的弓箭神射手，入選美國國家代表隊，將代表美國出戰2012年倫敦夏季奧運，成為國際矚目的人物。

根據資料顯示，史塔茲曼出生後就被生父母棄養，十三個月大時被史塔茲曼夫婦領養。養父母在他十六歲時給了他生平第一組弓箭，先天肢體殘障的麥特．史塔茲曼，從此開啟他勤練弓箭的生涯，經過不斷的苦練，和樂觀、積極、進取、永不退縮的性格，憑藉雙腳成為頂尖的弓箭神射手，入選美國家代表隊。。

有人請教他的人生哲學，麥特．史塔茲曼說：「雖然我沒有雙臂，我還有雙腳，我注定是生命的鬥士，我對未來的人生會全力以赴，大家能做的事，我也都能做。我不期望別人施捨，我只要當我自己。」

很久沒有受到如此的精神鼓舞！如果每天只能挑一個人來激勵自己，今天絕對是麥特．史塔茲曼的案例最值得！

樂觀，是成為成功者的最大本錢

由於奢侈稅開徵，90％的建案銷售冷清清，客戶流失五至七成以上，業績節節下跌，部分接待中心更出現10天業績「掛零」的慘況。  

許多做業務的朋友都怨聲載道：「公司訂這麼高的指標，怎麼可能做到呢？煩死人了，這個月的業績看來完成不了！」，還有人哀怨：「價格這麼高，根本就推銷不出去嘛；目標完成不了，就拿不到獎金，只有一點底薪，這個月要怎麼過啊？」

雖然我們正面臨的日子不好過，業績突然大幅縮水，「心情」非常惡劣，但只要我們看看麥特．史塔茲曼，跟他比起來，我們暫時遭遇的困難或逆境，又算得了甚麼！

樂觀是你最大的靠山

 

我曾看過一篇文章，內容是說一位年輕人向一位企業家求教生意經，企業家當場跟年輕人說：「我從未見過一個成功的生意人是悲觀的。做生意必有風險，悲觀的人只看到風險，卻看不到機會。」最後，他給了一個忠告：「永遠保持樂觀，尤其是在生意上面對重重困難的時候。「樂觀」的態度是你最大的本錢。」

　

樂觀能得到更多認同。心理學專家進行美國總統大選分析得出以下結論：樂觀的候選人經常在大選中獲勝，而悲觀的候選人落選的機率則高達90%。

推而廣之，在日常生活中，樂觀的人更容易用自己積極的情緒感染人，他們的言語和行為更易得到認同，因此，成功的機率也會相應增加。

 

沒錯！「樂觀」的態度是你最大的本錢。樂觀的態度，對業務的朋友來說，就是在無論什麼情況下，即使業績很不理想，依然保持良好的心態和工作熱情、相信逆境總會過去、相信成功總會到來、相信失敗就是成功之母、在經歷無數次的失敗之後，客觀冷靜的分析失敗的原因，從而提升自己的能力，仍相信再堅持一下，訂單就會屬於自己的。

 

做業務，本身就是一種信心的傳遞和信念的轉移，表現出「樂觀」的態度，可以讓顧客購買產品，享受產品本身帶來利益的同時，獲得一種快樂的消費體驗，使得客戶更容易跟你交往和敞開心扉。

 

 

雖然現實條件不能讓我們大展身手，也許先天條件不如人，只要不悲觀絕望、不沮喪、不憂鬱、不後悔、不自責、不怨天尤人，凡事樂觀看待一切，進取向上，努力不放棄，還是能夠出頭天。因此，樂觀的性格可以讓我們在逆境中看到希望，從而振奮精神，找到正確的方法和途徑，才會有充分發揮自身的潛能機會，贏得桂冠。

以下方法，可以讓你培養出更樂觀的態度。

 

一、    向「凡事萬一」的悲觀想法說再見。一個人凡事持「悲觀」悲的態度，碰到事情總是憂心沖沖，設想很多個「萬一」來阻止自己去執行工作─────萬一顧客不理我，萬一產品別人不喜歡，萬一顧問嫌價格太貴，萬一生意做不成；萬一萬一，這些「萬一」不斷充斥在你的腦際，你就容不下解決問題的思考空間，你想這種凡事「悲觀」的人有機會成功嗎？

你必須完全鏟除「悲觀」的想法，讓自己成為「樂觀」而積極的人，是你第一件要做的功課。

 

 

凡事以樂觀的思維去思考問題的話，你就很容易找到解決問題的方法，去排除困難，只要你能持續去設法排除種種的困難，你就會養成你解決問題的能力。有了這個能力，你就會有信心，有信心的話，你的樂觀的心態，也自然就會養成，因為有能力必然有信心，有信心自然就會樂觀了。

 

所以你必須放棄內心裡的悲觀，用正面樂觀的態度跳出失意的陰影，從而讓自己變成一個積極樂觀的人，來迎接美好的每一天。。

　

二、利用科學和理智看待問題。任何事物都有正反兩面，看到困難問題同時，也要看到機會，事物的發展規律就是波浪是前進、螺旋式上升。

超級業務的成長之路，就是在面對激烈競爭、解決市場問題之中，一點點把經驗累積下來的，一次次的被客戶否定之後，仍不斷摸索找到新的方法之後成長起來的。正所謂「不經歷風雨，怎能見彩虹，梅花香自苦寒來。」

 

三、多和樂觀者交往和學習。俗話說：「物以類聚」，你是什麼人，可以觀察你周遭交往的朋友，就能掌握十之八九。悲觀的人，周遭90％的人都是悲觀者，而樂觀的人身邊，90％的人多為樂觀者；因此要想改變命運，你必須要跳脫現況，和樂觀者多交往，多學習。要想成功，請和成功者為伍。

樂觀是自信的源泉、是堅持的依據、是奮鬥的希望、是每一個人成長的精神動力。

 

 啟動全力以赴的動能

   即使在消極的日子裡，我總會去做一些積極的事，如寫一篇激勵人性的文章，去作一場公益性的演講。今天，我將試著找出一件事，讓我覺得生活，或是周遭的世界仍舊是非常美好。

在任何時代都碰到：不管是天然災禍還是人為不幸，都和上帝無關。我們只有透過樂觀的思維、理智和堅持，努力和不好的現實勢力鬥爭，你的世界才能逐漸變得更為美好。

我相信：當你培養出樂觀的習慣，擁有「樂觀以對」的活力，你就能從挫折中「發現希望」，啟動全力以赴和追求美好的動能，永不枯竭。

因為我們相信明天太陽會繼續升起，所以今夜必然得到一夜好眠。

樂觀的習慣，讓我們創造出更有活力的明天，讓我們當下就是一種盡興的慶祝，只有全力以赴與相信未來，沒有恐懼。

於是擁有樂觀習慣的人，就輕易地開啟了全速的動能，每天都能創造令人驚豔的好成績，讓生命充滿詩情畫意，贏得生命的禮讚，並維持在巔峰狀態。

 

 

樂觀就有希望，不放棄就有機會。

 

聽說有位秀才連考2次都摃龜，這回進京趕考，住在一個客棧。考試前三天，他做了三個夢，第一個夢是夢到自己在牆上種白菜，第二個夢是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個夢是夢到跟心愛的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著背。

      

這三個夢似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢。算命的一聽，連拍大腿說：「你還是回家吧。你想想，高牆上種菜不是白費勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎？」

       秀才一聽，心灰意冷，回到客棧，收拾包袱準備回家。店老闆非常奇怪，問：「不是明天才考試嗎，今天你怎麼就回鄉了？」秀才把做夢解夢的事情說了一番，店老闆興高采烈說：「喲我也會解夢的。我倒覺得，你這次一定要留下來。你想想，在牆上種菜，不是高中嗎?戴斗笠打傘，不是說明你這次冠上加冠？跟你表妹脫光了，背靠背躺在床上，不是說明你翻身的時候就要到了嗎？」

      秀才一聽，非常高興，於是精神振奮地參加考試，果然中了個探花。

   

 這則故事的啟示：很多時候我們不是輸給了競爭對手，而是輸給了自己，在與競爭對手爭奪客戶時，我們提供的方案和綜合實力不是沒有贏的希望，而是由於悲觀的心態，自己就把自己給打敗了，從而白白浪費了銷售機會。